12年前，借了两万元来义乌“安营扎寨” 　　如今，在90多个国家和地区注册了商标　　这是一张与众不同的名片：醒目的黄黑基调，除了应有的联系方式外，最特别的是在名片背后还印着45个国家的国旗。这张名片的主人是吴献法，义乌市开拓五金有限公司总经理。这张被生意伙伴称之为“世界名片”的背后，有着许许多多有意思的故事。　　说起“开拓工具”，不少人可能会有印象，汶川大地震时，吴献法捐赠的工具曾紧急救援灾区。昨天，记者在义乌国际商贸城进口商品馆的“开拓”商位内看到，里面挂满了德国生产的螺丝刀、日本生产的起子、英国生产的扭力扳手、意大利生产的电子钳、美国生产的测温仪、以色列生产的工业用刮刀等2000多个品种的世界商品，而所有产品打的品牌无一例外均是其于1997年注册的“EXPLOIT（开拓）”。　　【创业自述】　　12年前来到义乌“安营扎寨”　　1974年，我出生在台州临海。17岁那年，我就在老家的一家五金厂打工。19岁的时候，五金厂老板改行不做了，许诺可以把这家简陋的作坊转让给我。我父亲认为这是一个机会，于是用2分利借了2万元钱，帮我办起了一个小五金厂，位置在离老家80公里的台州路桥区峰江镇。就这样，我雇了五六个工人，踏上了创业路。　　当时我们生产的五金工具品质低下，让我一直处在不满足之中。也正是这个原因，1997年，我把作坊搬到临海，建立了临海市四通机械电器厂，并且注册了“EXPLOIT开拓”。　　我之所以要注册商标，是因为当时只有国营企业有商标，私人企业都是做低档次产品的，不需要商标。我这么做，就是为了要生产出跟国营企业一样好的产品。　　为打开销路，我来到义乌市场推销。由于没有摊位，我只能放一点样品在当时的篁园市场摊位上，然后等消息。10多天以后，摊主给我打电话，说有人看中了样品，要求发货。这是我在义乌的第一笔生意。经过一段时间的摸爬滚打，我渐渐了解了义乌。　　但是，由于工厂不在义乌，接到比较紧急的单子时就很不方便。有一回，我被骗走了6.8万余元，这相当于工厂一年半的利润。不过这也让我吸取了教训，如果还想靠义乌接单，就必须将厂搬到义乌去。　　2000年4月10日，我把工厂转给哥哥，带着夫人和刚出生45天的孩子，运了两车货，借了2万元钱，来到了义乌“安营扎寨”。　　12年后　　上百家“洋企业”为我打工　　刚来义乌时，我对销售还是门外汉，但是注册商标帮了我一把。当时整个市场，只有开拓公司发样品手册给客人，上面印着英文的EXPLOIT商标。　　2001年3月，有一个巴基斯坦客商看中了“开拓”的产品，定了整整一个货柜的货，55万元。这是“开拓”第一次进入国际市场。当时，我就在想，要是世界上这么多国家的客人，都来买我们品牌的商品，那该多好呀。　　2004年，我到处打听如何注册国际商标。通过朋友介绍，我联系上了义乌市蓝海商标代理公司，开始了国际商标的注册。我先是通过马德里商标条约国，花了18万元人民币，在德、法、英、意、俄等18个国家注册了EXPLOIT商标，这些国家均以生产高品质的五金工具著称。　　3年后，我又先后在南美洲的巴西、智利、阿根廷等15个国家及非洲的20个国家注册了“EX-PLOIT”商标。到现在，我一共在90多个国家和地区注册了EXPLOIT商标，销售上万种五金工具产品。　　全球金融危机后，五金行业的外贸环境恶化，国内低端市场竞争激烈。我发现国内对高品质五金工具需求正逐年增长，可在国内市场上很难买到高品质的五金工具，不少高端消费者都要飞到香港、日本和韩国购买。于是我萌生了让发达国家的高科技五金工具生产企业替我贴牌加工的念头。　　2010年，我前往德国寻找贴牌厂家时，一些德国人嗤之以鼻：有没有搞错，德国人居然给中国人做贴牌？可当了解了开拓品牌工具一天最多可以发60吨货时，他们的眼睛瞪得老大，当场就跟我签订了合同。　　目前，在进口商品馆内，汇集了2000多种拥有自主品牌的进口加工产品。除了“开拓”国内客户外，这些产品还转卖到东南亚等国。　　进军电子商务领域　　2010年是我最痛苦的时候，欧洲市场的订单一降到底，几乎为零，公司总销售量减少了七成。我开始意识到，光靠外贸单条腿走路不稳当，必须拓展内销渠道。可是，内销市场早就“一个萝卜一个坑”划分干净了，要挤进去谈何容易。我尝试过开连锁店，可由于房租、人工、物流等费用上涨，利润非常低，货款还难收，差点拖垮了公司。　　正当我一筹莫展的时候，义乌网商协会的一位朋友跟我说“淘宝商城（后改名为天猫商城）是个机会”。当时大部分手动工具企业还没有关注电子商务，很多人看不上淘宝商城，都说工具上网零售太可笑了。　　对于传统市场，我是轻车熟路，但对于电子商务，却还是一个小学生。2010年6月，我找来公司网管和产品部经理，决定让他们负责网页设计和网店进驻，自己则重点开发适合网上销售的五金工具产品。　　抱着试试看的想法，“开拓”的第一家淘宝商城旗舰店在当年6月开业。从零星的个人用户做起，慢慢地，企业用户也来了，不想，半年后的月销售额竟然超过50万元。　　在我看来，相较于传统销售，网上开店的成本低、知名度提升快、反馈及时，是外贸公司拓展内销的捷径。以前，我经常要全球各地跑展会接订单，现在只需坐在电脑前解答一些技术问题。目前，我们在天猫商城手动工具行业的销售业绩排名靠前，在工具行业，进口工具销售排名第一，每天至少有数百个包裹发向全国各地。　　【人物对话】　　义乌是创业者的乐园　　问：您来义乌已经12年，今年又是义乌市场发展30周年，请您评价一下义乌以及义乌市场？　　吴献法：义乌是创业者的乐园。义乌人特别有包容性，谁能想到，当年的一个马路市场能发展成现在这么大。我刚来时，市场摊位单元面积只有一平方米，夏天只有吊扇没有空调，买的人卖的人都汗流浃背。现在好了，摊位宽敞、明亮，有空调、洽谈室，还可以喝咖啡，市场条件今非昔比。　　问：对于开拓公司，您有什么新的规划？　　吴献法：义乌市场正处于转型升级的关键时期，出口、进口、转口贸易等多向贸易模式将会成为未来义乌市场的发展趋势。而义乌国际贸易综合改革试点的获批，为义乌市场的转变添加了加速剂，也将会给义乌带来一些政策上的扶持，今后义乌市场的进口商品在价格方面会更具有竞争力，引进的产品种类也会更为丰富。　　我也会在原有的出口贸易基础上，进一步把进口贸易做强做大，通过进口再出口的模式，把产品推广到世界各地去。(王旭航)